Vous avez l’impression de communiquer, de publier sur les réseaux sociaux, de faire des offres… mais que les nouveaux clients arrivent toujours au compte-gouttes ?
Le problème n’est pas forcément que vous n’en faites pas assez. Bien souvent, vous faites beaucoup de choses différentes sans concentrer suffisamment vos efforts sur les actions qui développent réellement votre clientèle.
Pour développer durablement le chiffre d’affaires d’un institut, d’un spa ou d’une activité de bien-être, il faut travailler en permanence sur un objectif simple : faire entrer régulièrement de nouvelles personnes dans votre univers.
Et si votre objectif était tout simplement de générer un nouveau client par jour ?
Un nouveau client par jour, ce sont potentiellement plus de 300 nouvelles personnes qui découvrent votre lieu de bien-être chaque année.
Pas besoin pour cela de lancer une énorme campagne marketing. La régularité de quelques actions bien choisies peut être beaucoup plus puissante.
Pourquoi chercher constamment de nouveaux clients ?
Une clientèle fidèle est indispensable. Mais compter uniquement sur ses clientes habituelles finit par limiter le développement de l'entreprise.
Certaines clientes déménagent, changent de situation financière, modifient leurs habitudes, espacent leurs rendez-vous ou cessent tout simplement de fréquenter l'institut.
Il faut donc continuellement alimenter votre clientèle.
Votre objectif marketing ne devrait pas seulement être :
« Comment faire revenir mes clientes ? »
Mais également :
« Qu’est-ce que je mets en place cette semaine pour que de nouvelles personnes découvrent mon institut ? »
Pour cela, quatre grands leviers peuvent être travaillés.
1. Développer continuellement votre fichier clients et prospects
Votre fichier de contacts est l’un des actifs les plus importants de votre entreprise.
Réseaux sociaux, algorithmes, plateformes… tout peut évoluer.
Votre base de contacts vous permet, elle, de continuer à communiquer directement avec les personnes qui connaissent votre entreprise ou qui ont déjà manifesté un intérêt pour vos prestations.
L'objectif est donc simple : faire grossir votre base de prospects régulièrement.
Vous pouvez par exemple récupérer de nouveaux contacts grâce :
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aux jeux concours organisés dans l'institut
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aux événements locaux
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aux marchés de Noël
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aux journées portes ouvertes
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aux partenariats avec d'autres commerçants
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aux inscriptions à une newsletter
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à des contenus ou conseils proposés sur votre site internet
Fixez-vous un objectif mesurable.
Par exemple : obtenir quelques nouveaux contacts qualifiés chaque semaine.
Le plus important n’est pas d'avoir des milliers d'adresses. Il est d'avoir une base composée de personnes situées dans votre zone de chalandise et susceptibles d'être intéressées par vos prestations.
Et surtout : communiquez avec elles.
Un fichier dormant dans un logiciel n’a aucune valeur commerciale.
2. Utiliser les événements locaux pour faire découvrir l'institut
Lotos associatifs, tombolas, événements sportifs, animations commerciales, manifestations organisées par les écoles ou associations…
Votre ville regorge probablement d'occasions de faire connaître votre entreprise.
Et pourtant, beaucoup d'instituts refusent de participer parce qu'ils raisonnent uniquement en termes de valeur du cadeau offert.
Ils se demandent :
« Combien va me coûter ce bon cadeau ? »
La bonne question serait plutôt :
« Combien me coûte l'acquisition d'une nouvelle cliente ? »
Vous n'avez évidemment aucun intérêt à offrir systématiquement votre soin premium de 90 minutes.
Vous pouvez créer une prestation découverte courte, un avantage spécifique ou une offre permettant à une personne qui ne connaît pas encore votre établissement de venir pousser votre porte.
Le véritable objectif n'est pas le cadeau.
Le véritable objectif est la première visite.
Une fois la personne présente dans votre institut, votre travail consiste à lui faire découvrir votre univers, vos prestations et surtout à lui donner une bonne raison de revenir.
Vous pouvez également imaginer des offres découvertes à deux, avec une condition simple : l'une des deux personnes doit être une nouvelle cliente.
Vous transformez alors une cliente existante en véritable porte d'entrée vers une nouvelle clientèle.
3. Faire du parrainage un réflexe
Vos meilleures ambassadrices sont déjà dans votre institut.
Vos clientes ont des collègues, des amies, des sœurs, des voisines, des connaissances…
Et une partie de ces personnes habitent probablement à quelques kilomètres seulement de votre établissement.
Pourtant, le parrainage reste souvent totalement passif.
On pose une petite affiche :
« Parrainez une amie »
… et on attend.
Le parrainage peut être beaucoup plus efficace lorsqu'il devient naturel dans votre discours.
Une cliente vient de terminer son soin et vous explique qu'elle a adoré l'expérience ?
Profitez-en pour lui demander :
« Qui, dans votre entourage, aurait besoin de ce type de soin en ce moment ? »
Vous pouvez ensuite créer un avantage intéressant pour les deux personnes.
L'idée n'est pas de distribuer des réductions systématiques.
Vous pouvez proposer :
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quelques minutes supplémentaires
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une option offerte
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une découverte produit
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un diagnostic
-
un avantage sur une prestation complémentaire
-
une expérience particulière lorsqu'elles viennent ensemble
La question intéressante à vous poser est :
« Qu'est-ce qui donnerait réellement envie à ma cliente de parler de l'institut autour d'elle ? »
Il n'existe pas forcément une seule réponse valable pour toutes les clientes.
4. Être visible régulièrement sur les réseaux sociaux
Publier quatre fois la même promotion puis disparaître pendant trois semaines ne constitue pas une stratégie de communication.
La visibilité se construit par la répétition.
Votre cliente potentielle peut avoir besoin de voir passer votre institut de nombreuses fois avant de prendre rendez-vous.
- Une publication lui fait découvrir votre nom.
- Une deuxième lui montre votre cabine.
- Une troisième lui explique un soin.
- Une quatrième répond à une question qu'elle se posait.
- Une cinquième lui présente un résultat ou un témoignage.
Puis un jour, elle a précisément besoin de ce que vous proposez.
Et votre institut lui vient immédiatement à l'esprit.
C'est exactement ce que vous recherchez.
Votre objectif n'est donc pas uniquement de récolter des likes.
Votre objectif est d'occuper progressivement une place dans l'esprit des personnes qui vivent autour de votre établissement.
Montrez régulièrement :
-
vos prestations
-
votre expertise
-
les problématiques auxquelles vous répondez
-
vos conseils professionnels
-
les coulisses de l'institut
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les nouveautés
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les témoignages
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les résultats, les avants après en photo si possible
-
votre manière de travailler
Et surtout, n'oubliez pas de parler de vos prestations.
Certaines professionnelles communiquent énormément sans jamais expliquer clairement ce qu'elles vendent.
Les quatre actions à garder constamment en tête
Lorsque vous ne savez plus quoi faire pour développer votre institut, revenez à ces quatre questions :
| Objectif | Question à vous poser |
|---|---|
| Développer votre fichier | Combien de nouveaux prospects ai-je obtenus cette semaine ? |
| Faire découvrir l'institut | Quelle action locale peut faire entrer de nouvelles personnes ? |
| Générer du parrainage | Comment mes clientes actuelles peuvent-elles me présenter à leur entourage ? |
| Développer votre visibilité | Qu'ai-je publié récemment pour donner envie de découvrir mes prestations ? |
Vous n'avez pas nécessairement besoin d'une nouvelle stratégie marketing chaque mois.
Vous avez surtout besoin de répéter suffisamment longtemps les bonnes actions pour qu'elles produisent leurs effets.
Un nouveau client par jour : commencez par un objectif réaliste
Si aujourd'hui vous accueillez très peu de nouvelles clientes, ne vous focalisez pas immédiatement sur le chiffre de 365 nouveaux clients par an.
Commencez plus simplement.
Visez par exemple :
5 nouvelles clientes par semaine.
Puis identifiez précisément leur origine.
Comment vous ont-elles connue ?
Par Google ? Instagram ? Une amie ? Un événement ? Un bon cadeau ? Une recommandation ? Un commerce voisin ?
Après quelques semaines, vous commencerez à voir apparaître une information extrêmement précieuse :
les canaux qui vous apportent réellement des clientes.
Vous pourrez alors consacrer davantage d'énergie à ce qui fonctionne et arrêter de disperser votre temps dans des actions qui ne produisent rien.
La vraie difficulté : la régularité
Créer une action commerciale pendant une semaine est facile.
La maintenir pendant six mois l'est beaucoup moins.
Pourtant, c'est précisément là que se construit la différence entre une communication occasionnelle et un véritable système d'acquisition de clientèle.
Petit à petit, l'oiseau fait son nid.
Pour votre institut, c'est exactement pareil.
Quelques nouveaux contacts.
Quelques recommandations.
Quelques nouvelles personnes qui découvrent votre établissement.
Quelques publications supplémentaires.
Répétés semaine après semaine, ces petits résultats peuvent finir par représenter plusieurs centaines de nouvelles opportunités commerciales sur une année.
FAQ
Comment attirer de nouvelles clientes dans un institut de beauté ?
Travaillez simultanément votre visibilité locale, votre fichier de prospects, le parrainage de vos clientes existantes et votre présence régulière sur les réseaux sociaux. L'objectif est de multiplier les occasions pour une nouvelle personne de découvrir votre établissement.
Faut-il faire des promotions pour attirer de nouvelles clientes ?
Pas nécessairement. Une offre découverte peut faciliter un premier rendez-vous, mais vous pouvez également proposer une expérience courte, un avantage, une prestation complémentaire ou un événement. L'objectif est de donner une raison de découvrir l'institut sans dévaloriser vos prestations.
Comment obtenir davantage de recommandations ?
Ne vous contentez pas d'attendre que vos clientes parlent spontanément de vous. Intégrez naturellement le parrainage dans vos échanges et créez un avantage suffisamment intéressant pour donner envie à une cliente de faire découvrir votre établissement à quelqu'un de son entourage.
Les réseaux sociaux suffisent-ils pour développer un institut ?
Non. Ils représentent un canal parmi d'autres. Un institut peut également développer sa clientèle grâce au référencement local, au bouche-à-oreille, aux partenariats, aux événements locaux, aux bons cadeaux, au fichier clients et à différentes actions de prospection.
Combien de nouvelles clientes faut-il chercher chaque semaine ?
Il n'existe pas de chiffre universel. Fixez surtout un objectif adapté à votre capacité d'accueil et mesurez son évolution. Un objectif de quelques nouvelles clientes par semaine permet déjà de créer une dynamique de développement importante sur une année, notamment lorsqu'on travaille seule.
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